女装店导购的实战销售技巧2012/3/13返回新闻列表

                            女装店导购的实战销售技巧

     作为时尚品牌女装的导购人员应该注意以下几点:

    一、重视、珍惜每一位顾客,要对每一位顾客都要认真耐心对待,真诚为顾客寻找适合顾客的货品。不要以貌取人,不要在直观上认为她不会买的。要永远记住每一位顾客身后都有250个潜在顾客。可能她自己没有钱买,但是让她喜欢,让她享受到我们的“美丽”,她一定会让朋友一起来分享。这时我们何愁没有顾客。

  二、开门营业时,门口附近若看不到销售人员随时做好迎宾工作的身影。这样往往会让那些在门外徘徊犹豫的顾客望而止步,影响了我们卖场气氛。请记住招呼成功,便等于销售成功了一半。

  三、接待顾客时,销售人员不要受顾客控制(例如:跟着顾客转,问顾客想买什么,喜欢什么,喜不喜欢啊,当自己推荐给顾客衣服一遭到顾客拒绝,就不敢再推了。)要有自己的思路来引导顾客,要跟顾客拉近关系,跟顾客聊天,从聊天中了解顾客的需求和喜好,再有针对性的推荐,然后说明自己推荐的理由。

  四、顾客看中一件衣服时,不要就拿这件衣服给顾客试穿,不要等顾客穿好衣服出来了,再问顾客拿条裤子配起来好不好。请记住一定要拿整套给顾客试穿。这样才能为高单打下基础。

  五、顾客在试衣时,很多销售人员在更衣室外两个人开始聊天,或者跟旁边的销售人员聊天。而没有去跟顾客聊天,来进一步了解顾客需要、喜好。也没有让助手去拿好下几套适合顾客的衣服。

  六、当顾客试穿第一套和第二套时,销售人员往往都说一些统观的话(好看,这件也适合你,你穿这件也很不错),没有说出两套之间在身上的区别,让两套进行对比,通过对比来说明两套能更加全面展示顾客的气质。

  七、在促成顾客过程中,往往出现两个销售人员抢着说话,一个没说完,另一个已接下说,这样夹击顾客起不到一点效果。两人配合一定要一主一副应对搭配(80%+20%),避免对顾客夹击。要互补互助,更全面保成交、保高单,同时防止对客人的疏忽。

  八、在顾客试完衣服而没有购买,而我们只有眼吧吧的看着顾客离去,没有记下顾客联系方式的时候。请记住不管顾客有没有购买,我们都要留下顾客的电话号码。这是我们最后能从顾客身上得到的回报。否则真的要失败。以后想“报仇”都没有地方可报。服装销售管理软件中顾客资料的多少能反映出我们的经营的好坏,也决定我们的业绩。建立完善的顾客资料,是永续经营的法宝,也反映出销售人员对这个顾客的了解程度。

  九、在无客时,销售人员往往喜欢围在卖场中央的货柜聊天,无所事事,卖场出现区域性真空。特别是销售人员都穿着黑色的工作服,让本想进来的顾客都觉得气氛很压抑,赶快逃离。在无客时,销售人员一定要营造店内忙碌的景象,要去做以下事情:1、整理并熟悉卖场货品,及时补充卖场断缺货品。

  2、清洁店内小范围卫生。

  3、试穿、搭配、炒作卖场气氛,来吸引顾客进来。在试穿和搭配过程中,不要为了完成任务一样去穿。一定要讨论货品的款式特点,面料特点,搭配特点,熟悉货号、了解此货品的色、码、价、洗水、保养、库存。多开口讨论,发表自己的意见,吸收别人的观点,训练两人配合的默契程度。每人每天至少试穿4~10套搭配。只要坚持,何愁自己的搭配能力不能提高。贵在坚持。

  4、总结当日的销售问题,找出解决方法。检查昨日的问题是否已改正。

  5、电话联络顾客售后追踪和关心顾客衣着。

  6、去记货号,记顾客名字。很多销售人员认为这两项工作不是非常重要,这绝对是错误的。而且,在你形容什么款什么款时,客人对你的推荐早有疑惑,货品都不了解,还说适合我?信任度已大打折扣。还有在你形容货品时,你的助手还不知道你要那一件时,顾客可能已等不及了。记货号死记硬背可没有用,了解组成货号的款号,面料,颜色“三原色”。多加试穿,多搭配,多找优点卖点,多爱它一点,当你感到“每日30组搭配表”增加的不是工作量,而是销量时,你就成功了。做为一名的销售人员,每件货品都要把它当作自己的孩子,难道你不了解自己的孩子吗?难道你不想让自己的孩子有一个好的归宿吗?答案肯定不知道,只有做了才知道结果。

  十、销售人员在卖场不能随便着装,一定要穿出自己的特点,展示出公司品牌的风格,向顾客传递有关服装的最新信息。一套衣服不要在身上穿超过一个小时,在销售时,一定要穿什么卖什么。

  十一、当销售时碰到喜欢特别的顾客,不要欺骗顾客说货品就一件,把自己的后路给断了。虽然第一次得逞,但以后的金山就永远不属于你了。

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