开女装店刺激销售业绩增长的技巧2012/3/22返回新闻列表

 

    开店卖衣服,不是简单的吆喝推销就能把生意做好的。更多的时候,我们店主要思考,对自己的店面,店面所在的商圈,都要详细了解和分析。还有自己店铺的顾客群体等等,这些都要做到心中有数。

   “你的商品能否满足顾客的需求,如何来展示和销售?这都是经营者必须思考的问题。”选准商圈再开店在针对货品管理的时候,北京杉谷视界品牌形象设计有限公司顾问李爱表示,在处理商品时要结合店铺的目标人群,了解自己客群的喜好。李爱常说,“你的商品能否满足顾客的需求,如何来展示和销售?这都是经营者必须思考的问题。”李爱认为,只要满足特定商圈顾客的需求,为顾客提供适合的商品和周到的服务,店铺就一定能受到欢迎。但商家要掌握顾客的需求就必须首先收集信息,明确商品定位、提供合适的商品,这样才能唤起顾客的购买欲。

  她曾受到店铺的邀请为一家业绩持续下滑的店铺做咨询诊断。到店以后她就召开全员会议,收集店铺存在的问题。然后组成精锐调查小组,调查所在商圈的基本状况,并记录进店顾客的来店频度、不同时间带的顾客数量、年龄层等。

  经过翔实的调查她发现,其所处地区研究所和大专院校比较集中,周边的消费者大多沉静在知识的海洋里,对服饰的追求相对朴实。根据这些基础数据,李爱及时调整了店铺商品结构和配比,经过努力在短短数周内使店铺业绩回升。

  李爱表示,消费者个性化需求形成了多样化的市场,这就要求商品从款式、颜色、尺寸到价格都要更加丰富。这种多品种、细分化的商品结构在方便消费者的同时,也使商家的商品进货更复杂,所需管理技术更高超。

  畅销滞销商品互相带动面对更为繁复的工作,李爱强调:“如何提高店铺的生产和销售效率是店铺正常运营的基本前提。商品到店以后,我们必须密切注意商品的销售动向。”李爱从销售角度来把商品分为4大类,即畅销商品、滞销商品、主推商品和形象商品。

  李爱解释,畅销商品通常是指不需要下太大功夫比较容易销售的商品;滞销商品是上市后一周还没有出货的商品;主推商品是通过导购的推荐一定能够售出的商品;形象商品是时尚感强、视觉效果好的商品,但是销量并不是很好。

  在店铺设置上,李爱强调商品组合一定非常巧妙。一般以畅销品为主杆、紧接着是主推商品,同时用少量的形象商品来提升店铺的整体印象。

  如何找出畅销商品和滞销商品呢?李爱给出了几个方案:

    细化商品分区,可以快速发现不同货架的销售趋势,同时畅销商品还可以带动周边商品的快速运转。

  按去年同比销售额从高到低的排序或过去3个月商品销售数据进行ABC分析,把商品分组分类,找出畅销和滞销商品。

    竞争店铺畅滞销商品调查或向品牌商询问其他店铺的销售状况。无论用哪种方法发现滞销品要迅速治理,比如改变陈列位置,或采用与畅销商品组合搭配等方法尽早消化。

  另外李爱说,商品是有生命周期的,畅销商品也不会永远畅销。与其他商品比较服装饰品季节性强、受气候、流行等影响大,变化速度快、消费周期短,对商品的新鲜度要求也特别高。再加上企划、进货、销售、打折促销等频繁的活动,商家必须在从卖场规划、商品陈列、区域变更到终端销售的短暂过程中尽快完成商品的消化。此外,在下一个商品周期到来之前,一定要保持商品的连贯性,迅速抓住时机,扩大畅销商品的展示面积,用醒目和有魅力的陈列方式为销售额的达成贡献最大力量。

  明确每位导购的自我业绩目标无论是总部下达的还是店铺设定的业绩目标,做为店长都必须竭尽全力带领自己的团队去实现它。大多数员工看到庞大的业绩指标,就像读天文数字一样,望而生畏。因此,李爱认为,为了鼓起员工的斗志,店长还需要根据店铺的具体状况对业绩目标进一步分解和细化。李爱是这样分解工作,循序渐进的。

  李爱会设定阶段目标,也就是根据季节和上货波段的变化,至少每10天制定一个阶段计划,并且计算出平均每日的营业额,及时检查目标的达成状况,发现问题,随时调整,指导员工提高销售效率。

 

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