广州金蝶妮——“特立独行”运营有道2014/4/17返回新闻列表

 

广州金蝶妮——“特立独行”运营有道

 

2008年,在打造品牌女装一年后,广州金蝶妮服装有限公司即被评选为“中国著名品牌”、“质量领先企业”。产品款式时尚,质量高档,价格实惠的金蝶妮服装,已在消费者心目中留下深刻的印象。金蝶妮服装有限公司发展至今都有着怎样的故事?是靠什么赢来来今天的成就?记者有幸对广州金蝶妮服装有限公司的运营总监——屈鸿进行了采访,让我们一同来了解屈鸿与金蝶妮的故事。

 

在正式采访屈鸿之前,记者从业内人士口中得知,屈鸿是一位对产品运营管理有自己一套方法的“风云人物”,这多多少少让记者心生一丝好奇。

 

初见屈鸿,其文质彬彬、温文儒雅的形象特质给记者留下了深刻的印象。他戴着一副黑框眼镜,待人亲和,采访期间,还主动为在场人员冲茶,并自我调侃说:“难得有机会,我为大家露两手。”举手投足之间,屈鸿都让旁人倍感亲切,并未有一点“风云人物”的骄傲或架子。

 

1998年,屈鸿看好服装这一朝阳行业,进入广州金蝶妮服装有限公司,身任运营总监一职,负责产品的开发、销售。距今十多年,一说起他年轻时开发市场的经历,屈鸿仍激动不已。字语行间,记者明显可以感受到这段经历,应该是他这一生刻苦铭心的奋斗史。

 

与其为别人赚钱,还不如自己赚

 

2000年,我们还在广州白马服装市场开档口,主要做产品外销,一年可以赚两三个亿。”屈鸿向记者介绍,当时的金蝶妮服装公司还只是为国外品牌服装做代工的加工厂,许多消费者引以为豪的国外品牌服装,其实是金蝶妮服装公司加工制作的。当时的屈鸿每天奔波于批发市场,起早贪黑,“真忙起来的时候,一天才吃一顿饭。”久而久之,屈鸿逐渐意识到,做品牌服装比做服装加工赚取的利润是翻好几倍的。

 

“我们辛苦加工制作的服装,因没有自己的品牌,大部分的利润只能让‘别人’赚了。”与此同时,公司的领导也意识到这个问题,2007年,广州金蝶妮服装有限公司便将目标市场转向国内,屈鸿再次被委以重任,担任起开发产品、拓展销售渠道的工作。屈鸿说:“在此之前,我们一直做外销,国内市场可以说是一片空白,完全要从头开始。”即使这样,屈鸿仍咬起牙关,寻找契机。

 

2008年,全球金融危机暴发,这给了屈鸿一个大展身手的机会。危机即商机,屈鸿将公司库存的棉衣、羊绒等服装“低价甩卖”,最后竟然脱销。“公司的库存产品均是在外销时期留下来的‘精品’,我们以最实惠的价格销售出高品质的服装产品,反响自然不小。”屈鸿介绍说,此次产品“脱销”,为公司而后的产品研发、市场开发做了扎实的铺垫。

 

以信任为筹码,货品由散客代卖

 

在竞争激烈的国内服装市场,开发市场谈何容易,可是屈鸿却运用自己的那套方法,为金蝶妮服装品牌打开了市场。“知名度是经销商最看重的因素之一,对于当时还没有任何知名度的金蝶妮服装来说,‘降低身位’是权宜之计。”说到此处,屈鸿的嘴角却扬起一点自信的幅度。屈鸿告诉记者,开发市场,除了要有高瞻远瞩的能力之外,还得懂得利用已有的资源。在金蝶妮服装有限公司做外销市场期间,其已积累了一百多个搞批发的“散客”。在别人看来,这些“散客”或许只是过眼浮云,但是在屈鸿看来,他们却是“衣食父母”。

 

据屈鸿介绍,金蝶妮服装凭借其“品质高档、价格实惠”的产品优势,早已给这些“散客”留下深刻的印象。只有真正能为批发商、经销商带来效益的产品,才能自然而然得到他们的持久关注。因而,屈鸿便利用这些资源,将金蝶妮服装以品牌的形式交由这些批发商代卖,待其卖出产品,获得利润之后,再转而付还公司货款。在同行看来,这是一种很冒险的方式,但是在屈鸿看来,这是用金钱也买不到的信任。

 

实践证明,屈鸿的“冒险行为”,不仅为金蝶妮服装打开了国内的市场,还赢得了一班达成永久合作关系的“铁哥们”。至今,当年首批销售“金蝶妮服装”的“散客”,仍一直与广州金蝶妮服装有限公司诚挚合作,同时也是金蝶妮服装旗下的金蝶茜妮、伊采妮两个品牌服装的最大经销商,每月均有四五十万的纯利润收益。

 

专注产品品质   洞析消费心理

 

“经销商之所以会与我们保持长期且稳固的合作关系,不是因为我们是多年的老朋友还是什么原因,而只是因为我们的产品能为他们带来真正的效益。如果我们的产品无法为他们带来市场,带来利润,公司也是无法生存下去的。”屈鸿告诉记者,产品是最核心的要素,因而负责产品开发、销售的他,关注消费者的需求,带领设计团队设计出集时尚、品质于一身的产品。

 

记者了解到,金蝶茜妮的目标消费群体是心理年龄1835岁的女性,与其它服装品牌产品的消费群体定位有所不同。屈鸿解释道,“在消费行为产生的时候,真正影响女性挑选服装的是她的心理年龄。四十岁的女性心理年龄或许是三十岁,甚至是二十岁,我们这样定位,不仅可以满足她们的消费需求,同时也可以扩展我们的目标消费群体,揽获更多的客源。”

 

在记者面前,时常喝茶润喉的屈鸿,十多年来处世不惊,抓住机遇,善于利用已有人际资源,专注产品的品质,洞析消费者的消费心理,以自己的那套方式带领着广州金蝶妮服装有限公司的专业团队研发设计新产品、不断开发市场,从未停下过前进的脚步。

 

正如屈总监所说,好的产品是本质的服务,好的服务体系,是增值的服务。“现代企业的生存方式,是卖服务。”这既是消费者的需求,也是企业更好发展的自我要求。

 

 

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