服装店导购的形象关系到生意好坏2014/6/4返回新闻列表

 

服装店导购的形象关系到生意好坏
  作为服装店导购,她也是服装品牌的一部分。很多顾客进店时,对于导购的印象好坏直接决定了愿不愿意继续在店里选购服装。金蝶妮女装为你来剖析一下服装店导购的众生相。由于工作的需要,我经常出入全国各地的卖场、商场,粗略算来,最起码也接触了几百家店铺,接触了上千个终端的导购员。在店里没有客人时,导购的状态各有各样,有的靠着货架凝眉沉思,有的热火朝天聚堆聊天,有的趴在收银台用手指圈来圈去,有的对着镜子自我陶醉,有的站在门口倚门呆望,甚至还有修指甲抠指头……
  在湖南一个地级城市,我走进一个装修不错的专卖店,进去的时候,这个店铺的导购竟然坐在收银台后面的凳子上嗑瓜子,看到有顾客进去,马上把手里的瓜子顺手放在收银台抽屉里,吐出嘴里湿湿的瓜子皮,来一句:“欢迎光临,喜欢可以试一下。”而另外一个比较大的店铺,当我进去时,几个导购员正在大声谈论着某明星的八卦,不知谈到了什么高兴的地方,几个人笑得前仰后合,喘不过气。一个眼尖的导购看到我进去,赶紧上前接待,却压抑不住从喉咙底不断涌上来的笑声。结果,这个欢迎词就变成了:“下—下—下午—好,哈哈,欢—欢—欢迎—光—光临!”一语未了,其他的几个导购听到这个怪腔怪调的声音,笑得更加厉害了,一时间,店铺充满了响亮的笑声,此起彼伏。我面不改色,平静地看了她们一眼,结果,几个导购看势头不对,互相递了个眼色。一个貌似店长的女孩子用责怪的眼神瞪了那个接待我的导购一眼,然后她们开始清清嗓子,给我介绍:“小姐,这款很适合您的,不妨试穿一下。”“是吗?我怎么看着不怎么样啊。”我瞟了一眼,不以为然地说。“您放心,我以我多年的专业水准向您打包票,这个款您穿绝对是一流。”导购自信满满,拍着胸脯说。看到这个情景,想到刚才这个导购不专业的态度和迎宾,谁还会购买?
  往往在店铺生意不好的时候,导购都会提出一个客观理由:“没人。”那人都跑哪里去了?别的品牌为什么卖得那么好?
  “他们位置好”、“他们店铺装修好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们老顾客多”、“他们货好”……
  但所谓的没人真的是没有人吗?客人是天上掉下来的吗?No。客人是靠导购吸引进来的。
  以前,我遇到很多代理商、加盟商喜欢自称农民,为什么呢?因为他们认为自己和农民一样,是靠天吃饭。老天爷给我来的人多,收成就会好一些;老天爷不给我们来客人我们也没办法,言外之意就是他已经尽力了,顾客不来也没办法。
  现在我要把这种观念颠覆——人不是靠等来的,是吸引进来的。销售不是靠天吃饭,是靠自己吃饭!人不是靠老天爷给我们送进来的,而是要靠我们自己争取的,要主动出击,而不是被动等待。
  我们的导购经常会纳闷:谁抢走了我们的顾客,为什么同样的相邻的位置,同样的客流量,顾客的进店率却大为不同?
  那么,顾客到底跑哪里去了呢,为什么即使有人也不会进你的店铺呢?这是因为在客人路过店铺的时候,本来要进去的,结果发现导购有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有哈哈大笑的……客人就拐到别家店去了!因为客人怕进来会打扰导购的“雅兴”,那多不识趣呀!
  久而久之,店里的人就更加少,而导购就更加无聊,会聊天、发呆、无所事事、没完没了地抱怨……生意也就陷入恶性循环中。忙碌的店铺让走在外面的客人看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就是货品好,既然货品好,就会下意识地走进去看看,有没有自己合适的。看的人多了,生意就好了。
  锦囊一:人不是等来的,是吸引进来的。销售不是靠天吃饭,是靠自己吃饭!
  店铺的客流是可以改变的,可以被吸引的,但这一切,要看我们如何去做。
  在卖场中,气氛非常重要。因为中国人喜欢随大流,看你的场有人气,他就想,这里的东西应该不错,不由得也会进来看一下。而卖场的人气是由什么创造的呢?无外乎是人和货。员工的状态、员工的配合、卖场的及时补位和换位、货品的陈列等等,都直接会影响顾客是否愿意进来,是否愿意在这里多停留一段时间。如果你看到店员在里面面无表情,目光呆滞,你会不会进?不会!同样的,顾客也不会进。
  塑造顾客容易入店的气氛至关重要。在没有顾客入店的时候,闲暇时更要表现出忙碌、快乐工作的样子。
  服务的胜败、成交的几率在顾客没入店前已决定了50%!而不是在于之后的服务。
  在我们每天的工作当中,不可能每天都照着上边的店铺去做这种轰动的销售方式,但是,在店铺的进店率方面,应该可以对我们有所启发。创意的卖场陈列,尤其是抢眼的橱窗陈列、忙碌而热闹的卖场氛围,都是最直接从感官上吸引顾客入店的方法。
  锦囊二:时刻准备着
  我们常听见导购员抱怨说:“我宁愿忙一点也不愿闲下来,因为一闲下来,我反而不知做什么才好。”这句话说明了许多导购员不懂得如何去利用“待机”的时间。
  遇到这种情况,我们应该正确处理好自己的心情,安排好空闲时间的工作。例如整理货品,看看哪款货物比较好卖,哪款货物需要补货,不间断地整理陈列,补充货品等。导购员应随时做好迎接顾客的准备,无论客人什么时间来到货区,都可以为顾客提供最好的服务。顾客一到,就可以马上进入角色了。


 

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