金蝶妮成功开店的诀窍:充分了解顾客的购买动机2015/3/20返回新闻列表

开服装店的主要目的就是为了盈利,那么如何才能盈利呢?肯定就是要销售商品,店铺的商品销售出去的越多,生意也就越好,那么在保证利润的同时怎样才能把服装店铺里的服装大量的卖出呢?那就是要懂得销售技巧,且能充分的了解顾客的购买动机。

开店做生意,你需要了解购物者的购买动机,因为只有了解了他们的购买动机才能更好的销售产品。那么何为购买动机呢?购买动机就是引导顾客购买活动指向一定目标,以满足需要的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动。而作为服装店铺的营业人员,要想提高店铺的销售额,就必须要充分了解顾客的购买动机。

(1)具有较强的主动性、灵活性。

大部分女性消费者经常光顾商店,购买商品。据国外统计,家庭消费用品,女性单独购买的占55%,男女双方一起购买的占11%。女性较多地进行购买活动,原因是多方面的。有的是迫于客观需要,如操持家务;有的则是为满足自己的需要,随流行变化不断购买各种时兴商品;还有的女性把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣等,所以购买动机具有较强的主动性、灵活性。她们常常会主动想到家里需要添置某件用品,某个人需要购买一套服装等。动机的灵活性也时常体现在购买具体商品上,如原打算购买某种商品,但商店无货,这时,男性往往放弃购买行为,而女性会寻找其他适合的替代品,实现购买行为。

(2)具有浓厚的感情色彩。

女性的心理特征之一是感情丰富、细腻,心境变化剧烈,富于幻想、联想,因此,她们的购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种儿童服装新颖漂亮,马上会联想到自己孩子穿上这套服装会是什么样子,从而引起积极的心理活动,产生喜欢、偏爱等感情,促发购买动机。在购买活动中,女性的感情变化表现得最充分。有的对商品爱不释手,有的对商品“一见钟情”,还有的为没有买到某种喜欢的商品懊悔不已,同男性消费者的购买行为形成鲜明的对照。

3)购买动机易受外界因素影响,波动性较大。

女性购买动机的稳定性不如男性好,起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响,如商品广告宣传、购买现场的状况、营业员的服务、其他消费者的意见等。心理学研究表明,女性比男性容易接受外界宣传和群体压力,而改变态度与行为。例如,许多商店为了招徕顾客,用醒目大字标明“减价商品”、“处理商品”、“出口转内销”等,这些往往对女性具有特别的吸引力。这是因为,减价处理迎合人们求利心理。同时,围观选购的顾客又向她们显示一种心理暗示,即这种商品受人欢迎,真正价廉物美。另外,对一些女性消费者,特别是家庭主妇来讲,购买动机的理智性也是一个显著特点,追求商品经济实惠,结实耐用。

总之,摸准顾客的购买心理,进行有针对性的推销活动,是金牌店员必备的技能。它能帮助你完成销售目标,赢得顾客赞赏。


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